Nous sommes au début d’un fort changement de la vocation et de l’organisation des équipes de vente en agrofourniture.
Quelles sont les raisons de cette mutation ?
Pourquoi faudra-t-il nécessairement évoluer ?
Quelles seront les voies du nouveau succès sur le terrain avec les agriculteurs ?
Faut-il encore le préciser ?
Les conditions de la vente en agrofourniture sont en train de changer radicalement dans notre pays.
Cette révolution qui se voudrait tranquille est déjà en train d’impacter fortement les équipes de vente des fournisseurs de l’agriculture.
Bref rappel des raisons du changement.
Démographiques :
- diminution du nombre d’exploitations.
- Apparition de nouvelles générations d’agris certainement plus opportunistes et moins confiantes que leurs aînées.
Sociologiques : concernant les attentes vis-à-vis des fournisseurs de l’agrofourniture, des tendances lourdes qu’il faut sérieusement prendre en compte :
- Des fournisseurs de l’agriculture encore plus transparents. Les agriculteurs ont appris ces dernières années à devenir méfiants.
Un consommateur méfiant demande automatiquement plus de transparence de la part de ses entreprises partenaires.
-Moins de technique dans les approches des exploitations. Il est clair que les soucis rencontrés par les techniciens sur le terrain viennent du fait qu’ils proposent à peu près tous la même chose : travailler « la donnée technique » (végétale ou animale) qui va faire progresser l’exploitation
- L’ère du technicien sortant son ordinateur portable en disant « nous allons voir comment améliorer techniquement ton exploitation » est révolue.
-Comme tout le monde propose la même démarche technique, la différenciation par le client se fait automatiquement sur le prix.
Economiques :
- Une approche économique plus globale de l’exploitation cliente est devenue nécessaire. On ne doit plus seulement parler à l’agriculteur de système d’alimentation ou de techniques de désherbage mais aussi et surtout de système de production. L’optimisation des coûts de production est en train de devenir un classique pour vendre en agriculture. (Il faut saluer ici, par exemple, le travail fourni par "Altéor Conseil" partenaire de Cogedis qui commercialise un outil de calcul des coûts de production à destination des vendeurs d’aliments).
- Les exploitations qui survivront aux différentes turbulences que nous traversons actuellement seront de véritables entreprises menées par des hommes et des femmes dont la capacité d’adaptation sera la première qualité (depuis le temps qu’on le prévoit, nous y sommes). Plusieurs décideurs, des modes d’achats qui se rapprochent des entreprises du secteur industriel, de nouvelles tailles, de nouvelles structures juridiques, de nouvelles organisations, etc… Par exemple, on n’a jamais autant fourni aux agriculteurs de formation à la gestion du temps et à l’organisation d’entreprise qu’actuellement.
Changement majeur diront certains. Fatal pour certaines équipes diront d’autres.
Il est clair qu’un des défis auxquels devront faire face les fournisseurs de l’agriculture dans les mois à venir concerne leurs forces de vente.
Rappelons que toutes les études menées auprès d’agriculteurs mettent en valeur davantage le rapport au technicien qu’à celui de l’entreprise qui l’emploie.
Faire évoluer un modèle dépassé. Pourquoi et surtout comment ?
o Les équipes de vente agricoles sont « formatées » depuis des années pour apporter aux agriculteurs des approches techniques de haut niveau. De telles pratiques sont culturellement établies, figées dans le marbre. Il faudra cependant habituer les commerciaux à utiliser des données économiques et financières dans leurs présentations et argumentations. Faire changer ses pratiques commerciales à une force de vente en quelques mois constitue un beau défi managérial.
o Sur un autre plan, les commerciaux devront comprendre les nouveaux enjeux de la PAC et les répercussions qu’elles auront pour leurs clients et leurs filières dans leur région. Ils devront aider les agriculteurs à intégrer ces données et les conseiller sur les stratégies à employer.
o Les nouvelles orientations de la PAC ainsi que les découplages des aides vont amener les agriculteurs à retarder au maximum certaines décisions d’achat. Il faudra s’adapter à ces nouveaux comportements.
o Parmi l’ensemble des technicos de terrain, certains ne pourront ou ne voudront pas prendre ce virage à 90°. Il faudra par conséquent envisager une segmentation des équipes. Une partie des vendeurs s’occupant des grosses exploitations avec des approches spécifiques, le reste de l’équipe, des exploitations gérées de façon plus traditionnelle. On rejoint dans ce sens, les pratiques des entreprises du secteur industriel qui savent depuis longtemps travailler avec une partie de leur force de vente s’occupant de grands comptes…
o Ces changements vont impacter, entre autres, l’organisation du temps de travail des équipes. Un responsable « grands comptes » ne travaille pas de la même façon qu’un vendeur classique. Il doit étudier son marché, définir des stratégies de commercialisation en tenant compte des offres de la concurrence, gérer les différents interlocuteurs qu’il a chez le client, attendre le bon moment pour faire une proposition, négocier sur des leviers qui sont rarement techniques, personnaliser davantage sa relation client et son offre, etc… Les temps de visite en exploitation vont nécessairement se rallonger. Un nouveau métier pour les équipes mais aussi pour leurs managers.
o Ces répercussions dépasseront le simple niveau des technicos. Une nouvelle segmentation stratégique sera nécessaire au niveau du marketing des entreprises qui fournissent l’agriculture.
Changement de culture, de modes de commercialisation, d’organisation commerciale, de stratégie donc… changement d’hommes ?
Certainement pas. Certaines équipes de vente en agrofourniture sont déjà dans la tourmente.
Elles sont conscientes qu’il faut avancer mais avancent-elles vraiment ?
La réponse est non ou très peu.
Les raisons sont classiques. Peur de la nouveauté, peur d’échouer de ne pas être au niveau, de ne pas avoir les bons moyens commerciaux, la bonne stratégie, etc… Les vendeurs savent très vite évoquer des raisons, bonnes ou mauvaises, qui les empêcheront de se remettre réellement en cause. Il s’agit d’une réaction naturelle.
Comment surmonter cet obstacle ?
· Première réponse : classiquement, les changements ne se feront pas sans la collaboration des équipes. Pas de mobilisation sans appropriation. Pas d’appropriation sans participation. Pas de participation constructive sans un diagnostic partagé par les techniciens, leur encadrement et leur direction.
· Seconde réponse : la mise en place d’un partenariat dans les nouveaux domaines de compétence « stratégique et économique ». Les besoins et attentes des agriculteurs ont changé plus rapidement que l’offre et la force de vente : les crises successives associées à une réforme en profondeur de la PAC à la mi - 2003 en sont le cause. Acquérir de nouvelles compétences pour répondre aux agriculteurs « grand compte » prend nécessairement beaucoup de temps et d’énergie : la voie du partenariat permet d’adapter très rapidement son offre et de se démarquer de la concurrence sur le marché tout en fidélisant ses clients stratégiques
· Troisième réponse : .toutes les entreprises de l’agriculture sauront inventer des stratégies, réorganiser, restructurer. Mais le véritable défi n’est pas là. Une fois de plus, il est évident que l’enjeu est managérial. Redéfinir un nouveau projet pour remobiliser son équipe de vente constitue un bel enjeu de « management du changement ». Le management du changement est un ensemble de méthodes et de techniques pratiqué quotidiennement par beaucoup d’entreprises. Il faudra savoir manager ces changements pour la survie. Les équipes de vente actuelles ainsi que les agriculteurs français qu’elles servent quotidiennement méritent que cet effort soit fourni par les entreprises qui les emploient en amont. |
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